2020.5.8
インタビュー

億越え3物件の最前線営業マンの語る現代富裕層の特徴【前編】

(Laurin Rinder/Shutterstock.com)
(Laurin Rinder/Shutterstock.com)
野村不動産アーバンネット(株)が扱う「グランリビオ芝大門」「ガーデンパレス 自由が丘」「ザ・サンメゾン白金台」の担当営業チーフ3名が、これら物件のお客様であるエグゼクティブアッパー層・富裕層の特徴や不動産資産に関する考え方などを語ります。

対談参加メンバー

角野 友一 チーフ 【グランリビオ芝大門 担当】
 
近藤 めぐみ チーフ 【ガーデンパレス 自由が丘 担当】
(4月1日よりガーデンパレス自由が丘の販売チーフは神野貴久子)
石川 広勝 チーフ 【ザ・サンメゾン白金台 担当】
━━それぞれの物件を購入されたお客様、もしくは購入検討者の方々はどのような思考やニーズをお持ちの方が多いでしょうか。

石川(「ザ・サンメゾン白金台」担当)
私が担当する「ザ・サンメゾン白金台」は港区の中でも利便性はもとより、特に住環境が良好とされるミクロエリアに位置することが特徴で、家族構成では、40歳代のご夫婦やご子息様やご息女がいらっしゃる3人家族が目立つ印象ですね。

角野(「グランリビオ芝大門」担当)
やはりエリアや物件によってお客様の層は変わってくるようですね。私が担当する「グランリビオ芝大門」は40歳~60歳代のご家族が中心です。職種では、お医者様が目立ちます。また、羽田空港からのアクセスがいい浜松町に位置しているので、地方都市から東京都心にいらっしゃる機会が多い方の、東京セカンドハウスとしても選ばれていますね。

近藤(「ガーデンパレス 自由が丘」担当)
空港アクセスを気にされる方が多いのですか。

角野
そうですね。都内の医科大学にスポット勤務されたり、地方から都内へ頻繁に来訪したりといったお客様は空港からのアクセスを重視されます。これまで上京の際は高級ホテルに宿泊していたが、羽田空港へアクセスが良く且つ東京都心の利便性が高いマンションを購入し、より快適に滞在したいというご要望をよくいただきます。

近藤
エリアによるニーズの違いは顕著ですね。私担当の「ガーデンパレス 自由が丘」の場合、都内出張のセカンドハウスというご要望はあまりないです。静かな住環境や、ご子息様やご息女の教育環境を整えたいというニーズが中心で、アッパーファミリー層の方に人気の高い印象です。白金台ではどういうご職業の方が多いですか。

石川
IT系企業のオーナー様など、ご自身で若くから起業されたお客様が多いですね。エリアの特徴として高級住宅街のイメージが強く、人気エリアにひとつ物件を持っておきたいというご要望から購入されることもあります。

近藤
自由が丘の物件を購入・検討されているお客様の中にも、もちろん企業のオーナー様もいらっしゃいます。ただ、ベンチャー企業の経営者よりも、老舗起業の後を継がれている方、いわゆる代々富裕層のお客様が多い印象です。

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━━物件を購入されているお客様は、すでに複数の物件をお持ちのことが多いでしょうか。

石川
そうですね。すでに不動産を海外・都心・地方に複数持たれていて、所有名義を法人化することで税制上のメリットを受けているお客様もいらっしゃいます。また、ご本業の傍ら、収益不動産を保有され家賃収入を得られているほか、今回私たちから新たに物件を購入されることで、これまで住まわれていた物件などをご両親に託されて住み替えをされるといったお客様もいらっしゃいますね。

角野
これは私が担当する芝大門に限った話ではないと思いますが、海外でお仕事をされる方は国内の物件だけではなく、海外出張時の自己居住用の物件を海外で所有されているケースも見受けられますね。

近藤
私が担当する自由が丘の物件の場合は、ご実家が地方の資産家でアッパーサラリーマンの方もいらっしゃいます。物件を複数持たれているケースが目立ち、さきほどお話した通り、ご子息様やご息女の教育に理想的な環境のために購入、もしくは検討をしている人がほとんどだと思います。

角野
こうやってお二人の話を聞いていると、エリアで求められるものが異なることを改めて実感します。

石川
たしかにそうですね。逆にいうと、ニーズによっておすすめするエリアが変わってくるということですので、お客様のご希望条件を私たち営業マンがしっかり理解した上でご提案することが重要だと思います。同じ億越え物件でもお客様のニーズは様々ですね。
 

━━ここまでのお話の中でも、しばしば話題に出てきていますが、購入・検討中のお客様の物件使途を改めて整理したいのですが、いかがでしょう。

角野
さきほど少し触れましたが、私の担当物件は空港アクセスがよいので、セカンドハウスとして購入されるケースがよくあります。具体的には、大学などに通うご子息様の住居として、また、ご自身が地方から都内に上京したときのホテル代わりとして。こういった物件を将来お仕事を引退された際の住居にできれば、または収益物件として運用することまで考えていらっしゃるケースもあります。

石川
たしかに、都内・地方を含めて複数棟所有しているお客様は、「最後はこの物件に住みたいね」というお考えがあって購入されることもありますよね。あとは弊社と私を信頼していただき、物件購入してくださっているケースも多いと思います。

近藤
自由が丘は自己居住がメインです。また、近くの邸宅街にご自身がお住まいになられていて、地方に住む親御さんを都内に住み替えてもらう目的で購入したいというご要望もいただきます。こういったケースでは、周辺環境を正確にわかりやすく説明することが欠かせませんね。

━━不動産という資産を収益重視で考えていらっしゃる方が多いでしょうか、それともほかの目的が強いでしょうか。
近藤
私が担当している物件の場合、ほとんどのお客様の目的が自己居住なので、収益性を気にされることはあまりないですね。ただ、管理しやすいという意味で、居住地・職場・資産運用会社などから近場である、という環境を少し気にされる場合もありますが、基本的には気に入ったエリアの周辺に同じようなマンションがないなど、唯一無二の希少性、ステイタス性を重要視されている方が多いと思います。

角野
私も今回担当している物件で言えば、お客様が収益性を強く意識しているようにはあまり感じません。ただ、相続税対策で購入されるという側面は、地価の高い都心エリアに共通してあると思います。資産をキャッシュや株式で保有するよりも、いくつかの不動産に、分散投資したほうが相続税の圧縮メリットがありますので。

石川
あとは、中にはいわゆるマンションコレクターのお客様もいらっしゃいますよね。場所や広さ、物件の雰囲気などが好きなので購入されている。好きなマンションだからこそ、今持っておいて将来的にお子様に残しておきたい、というご要望も時折いただきます。

角野
私たちの物件をご検討されるお客様は、自己居住を中心に考えられているため、単に人気エリアだから購入するというよりも、機能性や環境面までじっくり考えて、本当に気に入った物件を購入していただいていると感じます。

近藤
たしかに「このエリアの200平米以上の部屋ならすぐに購入する」という理由とは別のベクトルであるような気もしますね。だからこそ、お客様それぞれが必要とする、本当に気に入った物件のご提案ができているのかもしれません。

━━不要になった物件はどのように対応されていることが多いでしょうか。

近藤
少し前は、新規の物件購入の際に処分されるというお客様もいらっしゃいましたが、現在は相続税対策で購入されているお客様が多いので、その役目を終えるまでは、手放されることは少なくなっていると思います。しかしその背景には購入時の不動産価格トレンドが重要で、キャピタルが狙える物件であれば、ご売却を提案します。単純に資金化するだけではタックスメリットが薄れますので、一旦収益物件への組み換え等もご提案いたします。

石川
私もそう思います。例えば、既存の所有物件を処分されるかどうか伺った際に、とりあえず所有したままゆっくり考えたい、という回答をよくお聞きします。その時、その時の、不動産トレンドとお客様の資産事情にもよりますね。

角野
実際、ご相談の後どうなさったかまでコンサルティング差し上げている訳ではありませんが、アッパーエグゼクティブ、富裕層の方ですぐに現金化したいというお客様は多くありません。そもそも、なにか別の用途のために資金化したいというニーズがほとんどありませんので。だからこそ、メインの住宅ではなくとも、よりお客様の要望にかなった物件をご提案できるよう努めています。

━━エグゼクティブアッパー層、富裕層の方々が特に気にされる話題はありますか。

角野
このテーマに皆様が興味を持たれるということはありませんが、ご子息様に関係することは気にされている方が多いです。やはり相続の話題は不変的なものですからね。あとは、スーパーカーや高級車に乗られている方も多いので、物件の駐車場についてお問い合わせをいただく機会もありますね。

石川
白金台では、すでに不動産マーケットについての知識が豊富な方が多い印象です。その影響でしょうか、これからの不動産市場や来年に延期となったオリンピック前後の動向についての考えを尋ねられるお客様も最近はいらっしゃいます。もちろん、ご子息様や相続にまつわる話題もあります。相続関係や周辺の新築マンション状況についてある程度ご存知の中、確認のような形でお尋ねになられている印象を受けます。

近藤
気にされる話題についてはさまざまですが、個別物件の情報はもちろん、複数物件や資産運用全般の情報を知りたいというお客様もよくいらっしゃいますね。こういったご要望に幅広くお応えできるのが私たちの強みと考えています。

※記事内パース素材について
掲載の完成予想CGは、計画段階の図面を基に描き起こしたもので、実際とは異なります。雨樋、ベントキャップ、エアコン室外機、避難ハッチ等再現されていない設備機器がございます。周辺建物・電柱・電線・道路等は省略しております。植栽は、特定の季節やご入居時の状態を想定して描かれたものではありません。また、植栽計画および共用部の家具・調度品・アート作品・照明器具等は変更となる場合がございます。

グランリビオ芝大門の内観:
背景は想定されるものでありモデルルームとの合成写真です。モデルルーム・家具調度品は含まれません。

ガーデンパレス自由が丘の内観:
室内写真に2018年4月に撮影した桜並木を合成しCG加工を施したもので、実際の住戸からの眺望と異なります。モデルルーム・家具調度品は含まれません。

ザ・サンメゾン白金台の内観:
モデルルーム・家具調度品は含まれません。

(後編へ続く)
 
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